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提问式谈单
发布日期:2021-10-06 发布人: 原创 浏览次数:77


用问题驱动谈单,

 

你的谈单效率会更高

因为好问题的本质是深入思考过

 

开放式问题vs封闭式问题

 

 

1.开放式问题:

 

收集信息,探索可能性,避免意外出现。一般分为:澄清式和漏斗式

探索性问题的应用

 

案例一:

 

  户:你们家哪都挺好的,就是价格太贵

 

设计师:那我问一下,价格是您需要考虑的唯一因素吗?还是说质量也在您考虑的范畴内?

这个问题属于澄清式:

 

你现在就是因为贵不跟我们签,除了价格之外,你是不是你还重视质量?

 

案例二:

 

  户:我现在比较担心你们质量问题/我特别担心你们设计师是不是没有经验/我担心你们中间会不会有增项/我特别担心将来验收出了问题,你们会不会不管我……

 

常规的谈法就是解决,比如:

 

设计师:你不用担心,我们家是怎么保证质量的/我们家是怎么样团队给您做设计的……

 

 

背后的逻辑是:你有什么担心,我给你解决什么问题。

这种处理方法通常在客户的成交点时,其他都挺满意的,解决了这个异议就能签,这个时候这个方法是有效的。

 

当一个客户,刚跟您谈没多久,他就跟你说担心这个,担心哪个,这个时候,你解决了他的担心,他依然不签单。

 

此时适合用探索性问题:

那我想问一下,您来我们家,除了担心,一定也有您看中的地方,那我想问一下,您看中我们什么?您对我们哪儿是满意的?

 

背后的逻辑是:

 

当下的担心解决了客户也不一定会签单,用探索性问题转移客户注意力。

本质上就是让客户意识到,你是他的可选项,你的优势还挺多的,这个时候再去解决客户的异议就能签单。

 

案例三:

 

  户:我们家我不做主,我还得问问我的太太

设计师:先生,我想问一下,除了您以外,您家还有谁会参与决策?

 

  户:我太太说了,让我先过来看看,

设计师:您太太参与您的意见,那她这次怎么没跟您一起来呀?

 

  户:我太太出差比较忙,最近出差比较频繁

设计师:哦,今天没来过,那我问一下,如果下次再来的时候,您什么时候能把您太      太叫着一起来呢

 

背后的逻辑:

 

通过对话,可以推测他太太是事业型女人,他说他太太做主有可能是真的

 

 

所有探索型问题都是在做区分,区分就两层:区分真假;区分为什么/是什么。

 

探索性问题一般用在谈话的中段,结尾的时候一般都用封闭式问题。

 

每一个问句都是把事情往前推进。

 

案例四:

 

  户:“我今天定不下来,还想去别家转转”

设计师:“除了我们以外,你同时还在考虑其他公司是吗?”

探寻客户在意的是什么?让客户带着你给的重点去对比,让客户在出去对比的时候能想到你家的好处

 

案例五:

  户:我现在就是要便宜的,价格就是我唯一考虑的因素,只要你比别家便宜,我就跟你定。

 

设计师:那行吧,我们先把问题放一下,先生,我问您三个问题,请你一定要真诚/认真/仔细的回答我

假如有一家公司,它的价格非常便宜的,但是它的品质确实不太好,还有一家公司,它的价格稍微贵一点,但是品质是真好。这两个公司,您在选的时候会选哪个?

  户:如果是品质真的好,我会稍稍贵一点,我也能接受

设计师:如果还有一家公司,它价格便宜,质量也好,您会怎么选

 

  户:那我肯定会选这个

设计师:先生,那我再问您一个问题

假如两家公司报价一样,一家是品牌公司,一家是不是品牌公司,您就优先选择哪一家

 

  户:肯定是选品牌公司

 

背后的逻辑:

给客户讲道理=教育客户

通过提问,让客户自己把道理悟出来:你考虑价格之外,你还会考虑品质,和品牌

 

 

 

2.封闭式问题:假设式和引导式

 

封闭式问题就是:是不是;

 

确认型:是不是

控制型:引导式;选a还是选b

 

假设型问题:

我觉得除了对价格有要求,您对质量也是有要求的,是不是?

立场问题的应用:

 

我想问一下,您这确实难为我了,假设您是我的话,您会不会也

当你明显感觉客户在为难你的时候,你就可以用这种假设式的问句,把立场转化。

 

当立场转化的时候,虽然客户不能完全站在你的立场上,但是他能带入一点。

 

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